I sei principi della persuasione

 

R.Cialdini e le sei leggi della persuasione

 

Robert Cialdini, psicologo e professore di marketing presso l’Arizona State University, ha scritto un libro molto importante considerato un must per quanto riguarda il marketing, dove riporta sei categorie in cui rientrano le principali tecniche di persuasione :

• Reciprocità (Reciprocity)
• Impegno e Coerenza (Commitment and Consistency)
• Riprova Sociale (Social Proof)
• Simpatia (Liking)
• Autorità (Authority)
• Scarsità (Scarcity)

Alcuni hanno obiettato che queste tecniche potrebbero essere manipolatorie, ma in realtà fanno parte di una buona strategia di marketing.

Reciprocità

La reciprocità è l'atto tramite cui diamo qualcosa a qualcuno, e l'interessato si sente in obbligo di restituire il favore. Questa pratica è molto diffusa e radicata nella cultura italiana, può considerarsi alla base del principio "do ut des".

Impegno e Coerenza

E' importante cercare di mantenere una certa linearità di azione, immagine e contenuti. Non farlo può portare ad avere sempre meno credibilità e nel tempo potrebbe minare la fiducia che il nostro target nutre nei nostri confronti. Al contrario, restituire un'immagine di noi costante nel tempo, ha una funzione "tranquillizzante", perché non obbliga il pubblico a cambiare punti di vista sulla nostra attività e quindi a formarsi una nuova idea sulla nostra identità. In questo ultimo caso i nostri utenti potrebbero sentirsi stressati e anche disorientati.


Riprova Sociale

Le testimonianze certo invogliano le persone a "dare un'occhiata", a provare il nostro prodotto o servizio.
Molti sono i casi di aziende che riportano, sia online che offline, le testimonianze positive di chi ha utilizzato il prodotto o servizio e che ne è rimasto soddisfatto o addirittura entusiasta.

Simpatia

La simpatia permette di essere più persuasivi nei confronti del nostro target. Anche la pubblicità fa leva su questa dinamica: persone attraenti e simpatiche sono i soggetti preferiti delle pubblicità sia in televisione o sul web. Oltre alla simpatia gioca un ruolo importante anche la somiglianza, secondo quel detto che afferma : "il simile attrae il simile".


Autorità

La persuasione è una conseguenza anche della nostra autorità. L'autorità o autorevolezza gioca un ruolo importante nella comunicazione, tanto che le persone si sentono più inclini ad ascoltare informazioni e consigli di persone che reputano appunto autorevoli. E' un caso che abbiamo sotto gli occhi tutti i giorni e di cui abbiamo anche un'esperienza personale.


Scarsità

Vi è mai capitato di porre attenzione alle promozioni che parlano di "solo altri 4 prodotti in vendita" "attenzione offerta valida ancora per due giorni"? Questi tipi di annunci attirano la nostra attenzione e ci inducono ad acquistare il prodotto in offerta. Questo perchè tendiamo ad essere sensibili a quello che Cialdini considera l'elemento della scarsità.

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