L’arte della vendita risale a diversi millenni fa e ha avuto nella storia un ruolo centrale nel dialogo fra culture differenti, soprattutto grazie al libero scambio di servizi e di merci. Nella vendita ci sono due attori in gioco: il venditore e il cliente. La prima qualità e abilità richiesta al venditore è quella dell’ascolto. Ascoltare il cliente: le sue esigenze, ecco la prima base su cui parte l’arte della vendita, dalla notte dei tempi fino ai nostri giorni. Il venditore troverà soluzioni valide ai bisogni del suo interlocutore, analizzando anche quei bisogni che sono latenti, non ancora espressi. Si può dire che le azioni di vendita ad oggi, sono riconducibili a sei fasi fondamentali, riconosciute da molti esperti.
Individuazione e valutazione dei potenziali clienti. In questa fase la forza vendita collabora in stretta sinergia con la sezione marketing per definire quale sia il target dell’azienda, dopo un’attenta ricerca di mercato e definizione dei propri competitors.
Reperimento informazioni: il venditore deve raccogliere più informazioni possibili sul suo utente, definire l’obiettivo dell’appuntamento e adottare la strategia di vendita più idonea.
Presentazione: in questa fase si attua una vera e propria "narrazione", dove il venditore spiega e racconta la storia del prodotto o servizio.Il modello Aida può essere considerato uno strumento valido per ottenere interesse e suscitare desiderio nel possibile acquirente.
Chiarezza sulle obiezioni: è facile che a questo punto il potenziale cliente sollevi dei punti di vista diversi sul prodotto o servizio, che spesso diventano vere e proprie obiezioni. Questo atteggiamento ha una natura psicologica (preconcetti, la paura di spendere, la preferenza di altre marche) o logica come (alcune rimostranze riguardo alla credibilità del marchio, ai tempi di consegna …).
Conclusione della vendita: è molto utile in questo caso per il venditore saper riconoscere i messaggi anche di natura fisica (la comunicazione non verbale) di chiusura da parte del cliente.
Assistenza post vendita: è il momento di verificare la completa soddisfazione da parte del cliente e la possibile tendenza a riacquistare il bene o servizio.
Il lavoro non si esaurisce in una vendita immediata, ma mira al mantenimento di un rapporto durevole, di fiducia e profittevole per entrambe le parti.
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